באופן אישי: אהר'לה נהרן וירון שיפמן, נ. פלדמן

חברת נ. פלדמן עברה תהפוכות משמעותיות בשנים האחרונות, ששיאן התמקד בהעברת בעלות חדשה עם רכישתה על ידי קבוצת תפארת ב-2016. נ. פלדמן הנה יבואנית ציוד חקלאי וצמ"ה מהוותיקות בארץ שבמידה רבה היתה שרויה בשנים האחרונות במצב של קפיאה על שמריה, כאשר העברת הבעלות – במקביל להזרמת דם צעיר ורוח של מוטיבציה – עשתה ועושה לה רק טוב. צעד משמעותי ראשון היה גיוסו ביולי בשנה שעברה של איש הצמ"ה הוותיק אילייה וינוקור לתפקיד ראש תחום הצמ"ה בחברה, במקביל עם ריענון הזיכיונות הקיימים ורכישת זיכיונות נוספים לתחום ציוד העפר הכבד. נ. פלדמן היתה פעילה בתחום זה במשך שנים רבות, עד שבשנים האחרונות תחום זה הלך והוזנח וכמעט נעלם, כאמור – עד לכניסת הבעלים החדשים לחברה.

עתה מתפנים בחברה לטפל בתחום החקלאי, וגם שם מצופה פעילות רבה ומעניינת, שעיקרה החזרתו של המותג קייס לישראל. לצורך כך גויס גם בתחום זה "תותח כבד" ודמות מוכרת, מהמוערכות והוותיקות בתחום: אהר'לה נהרן, שהגיע מחברת מכשירי תנועה, שם שימש כמנהל המותג קובוטה (ציוד חקלאי), וגם אם הוא עצמו לא מתהדר בכך, רבים בתחום ובענף זוקפים חלק עיקרי בהצלחת המותג היפני הכתום בארץ לזכותו של נהרן, עוד בימיו כמנהל קובוטה עת יובא על ידי קיבוץ ניר דוד.

נפגשנו לראיון קצר עם ירון שיפמן, סמנכ"ל מכירות תחום חקלאי בחברה והאחראי על ניו הולנד, ועם אהר'לה נהרן, מנהל מותג קייס (חקלאי) בכדי לקבל קצת תובנות על תוכניות נ. פלדמן לגבי המותג קייס והמיכון והציוד החקלאי בכלל.

אגריניוז: לפני שנדבר על הקאמבק: מה בעצם קרה למותג קייס? הוא די התפוגג בשנים האחרונות…

ירון: אכן, קייס נמצא בארץ במעמד נמוך מאוד ביחס למיקומו ומעמדו בעולם (CNH – חברת האם של קייס היא יצרנית המיכון החקלאי השלישית בגודלה, אחרי ג'ון דיר וקובוטה, וכאשר מחשבים את תחום החקלאות בלבד – היא שנייה אחרי ג'ון דיר. ד.ש.); כיבואן התמקדנו במשך שנים רק בכלים הגדולים של קייס – עיקר התמחות היצרן לאורך ההיסטוריה שלו – והקו הזה נמשך למעשה עד היום. במידה רבה לא חיפשנו להרחיב מעבר לכך את מכירות קייס בארץ, כי במקביל התעסקנו עם ניו הולנד, בעיקר בכלים הקטנים יותר, ובהצלחה רבה. חשוב להבין שגם עבור היצרן מדובר היה במדיניות הגיונית, וכך היא נוהלה בכל העולם. באופן מסורתי, מאז שקייס וניו הולנד נרכשו על ידי פיאט, למעט בשווקים ספציפיים בהם המותגים התחרו אלו באלו – ברוב השווקים התמקדו קייס בטרקטורים הגדולים יותר, וניו הולנד בקטנים יותר.

אגריניוז: אז למה בעצם אתם מחזירים את המותג – ובגדול, לפי הבנתי – ולא משקיעים בניו הולנד שכבר מוכר אצלנו? הרי מדובר בכלים כמעט זהים, וגם לניו הולנד טרקטורים כבדים…

ירון: אנחנו מאמינים במותג קייס יותר מתמיד; המדיניות של CNH שציינתי הרגע לגבי המצב שהיה – השתנתה לאחרונה, וב-CNH מעודדים תחרות "בבית" בין המותגים, ובמקביל מבדלים אותם יותר ויותר זה מזה כשני מותגים שונים. לדוגמא: קייס פומה הוא מוצר אוסטרי, בעוד ש"אחיו" מבית ניו הולנד, מיוצר באנגליה, ויש עוד הבדלים משמעותיים בין הכלים המקבילים של שני המותגים. ההחלטה שלנו "לזרום" עם היצרן בקטע של הפרדת המותגים וללכת על 'קאמבק' ראוי לקייס בישראל נובעת מסקרי שוק שביצענו וחקר שווקים בסגמנטים השונים בארץ, ו"גילינו" עובדה ידועה: שוק הטרקטורים הגדולים נשלט בישראל ללא עוררין על ידי ג'ון דיר, כמעט כמונופול, ואנחנו מתכננים לשנות זאת ולהיכנס בקטגוריית הטרקטורים הכבדים במלוא העוצמה. לקייס יש הכלים להתמודד עם הטובים שבירוקים, ולנו כיבואן יש היכולת לתת את השירות, הבית, היחס, התנאים והחבילה הכוללת הטובה ביותר בשוק. למרות המספרים הקטנים – זה פלח שוק ששווה להתאמץ עבורו.

אגריניוז: אז בעצם צפוי לחקלאים גם 'קאמבק' של מלחמת ה"אדומים בירוקים" שכבר שכחנו ממנה?…

אהר'לה: במידה מסוימת, בהחלט… הפוטנציאל הקיים בחיזוק המותג קייס והחזרתו למיקומו הראוי גם אצלנו הוא גבוה מאוד. עבורנו בהחלט שווה להתאמץ בשל כך, ואני בטוח שזה יהיה טוב גם עבור הלקוח. לקייס יש שם טוב בארץ, למרות היעדרות כמעט גורפת מהשוק בשנים האחרונות, וארסנל הכלים כיום הוא איכותי ותחרותי מאי פעם. ויש כמובן את עניין הבית, שבמקרה זה זו חברת נ. פלדמן, שזהו בית בהחלט…

אגריניוז: אילו סדרות תגענה לארץ?

אהר'לה: למעשה רוב ההיצע; אל המאקסום (האוסטרי, 110-145 כ"ס), הפומה (האוסטרי, 140-240 כ"ס) והמאגנום (האמריקאי, 250-380 כ"ס) המוכרים אצלנו זה מכבר, חלקם מדורות קודמים, יצטרפו דגמי סדרת הפארמל (איטלקי, 58-114 כ"ס), הלוקסום (אוסטרי, 100-120 כ"ס), האופטום (אוסטרי, 250-300 כ"ס) וטרקטורי המטעים מסדרה קוואנטום (איטלקי, 75-107 כ"ס).

כמובן שנציע גם את הכלים הכבדים מסדרה סטייגר (פירקיים אופניים) ומסדרה קוואדטראק (פירקיים זחליים) – שתי הסדרות מציעות טרקטורים עם 370-630 כ"ס, אך אלו יגיעו לפי הזמנה בלבד.

אגריניוז: עיקר הצלחת המותג ניו הולנד עד כה התמקדה בטרקטורים למטעים ולכרמים; אתם לא חוששים מ"מלחמת אחים" עם התחלת שיווק סדרת המטעים של קייס – קוואנטום – אל מול דגמי ניו הולנד, הכמעט זהים?

ירון: בגדול אנחנו נמצב את קייס בסגמנט של הטרקטורים מעל ל-100 כ"ס, ונמשיך להשקיע בעיקר בקטגוריית הכרמים והמטעים עם דגמי ניו הולנד, עם טרקטורים סביב או מתחת ל-100 כ"ס; קייס יהיו החזקים והכבדים וניו הולנד הקומפקטיים יותר. לגבי הקוואנטום: מדובר באלטרנטיבה תחרותית וכחלופה אותה נוכל להציע מבית לדגמי המטעים המצליחים של ניו הולנד, שכן בניגוד לניו הולנד המציעה את טרקטורי המטעים והכרמים האלו עם מערכת ההיגוי הייחודית SuperSteer (מבנה מערכת היגוי המאפשר זוויות צידוד חדות במיוחד לטובת רדיוס סיבוב מינימאלי. ד.ש.) – לטרקטורים של קייס אין אופציה כזו, והמחיר בהתאם. מבחינתנו זה מאפשר להרחיב את אופציות הטרקטורים לעוד לקוחות, ולהתאים לכל לקוח בדיוק רב עוד יותר את הטרקטור שהוא צריך.

אגריניוז: אין זה סוד שבפועל רוב הטרקטורים הכבדים (250 כ"ס ומעלה) בישראל הם מייבוא אישי; איך תתמודדו מול מגמה זו?

אהר'לה: אנחנו ניישם שיווק ומכירות אגרסיביים ואקטיביים. מעל לכל נוכל להציע ללקוח את הבית שלנו – את הגג של פלדמן על כל המשתמע מכך. בתוך כך נוכל לתפור חבילות שתוכלנה להתחרות בהצלחה בטרקטורים מייבוא אישי בשילוב של מחיר הרכישה, תנאי התשלום, עלויות התחזוקה, מימון, שירות ארוך טווח, אחריות וכיו"ב.

אגריניוז: מה לגבי ציוד נוסף של קייס?

אהר'לה: יגיע, בהחלט; בשנה הבאה, נכון יותר: לקראת העונה הבאה – אנו מתכוונים להציע קומביינים אקסיאליים לתבואות – מוצר הנחשב לטוב מסוגו בעולם. בנוסף נציע מקצרות, מכבשי חציר וקש וציוד לעיבודים מגוון שיגיע מארה"ב.

אגריניוז: איך תספקו שירות ראוי לקייס ברחבי הארץ?

אהר'לה: השירות יינתן תחת מטריית השירות הכללי של פלדמן, באמצעות ניידות שלנו ומוסכים מורשים על ידינו. אנחנו פועלים לפתיחת מתחם חדש שלנו בדרום הארץ, בו נציע את כל השירותים והמוצרים של החברה – חקלאות וצמ"ה. במקביל התווסף עוד כוח אדם טכני ועוד יתווסף, כאשר הכוונה לאנשי מכירות, סוכנים, מנהלים טכניים וכיו"ב. יש לנו כבר מוסכים מורשים לטפל בקייס ואנו פועלים להרחיב את הרשימה במטרה להציע שירות יעיל ומהיר ככל הניתן ברחבי הארץ.

אגריניוז: מתי וכיצד תחשפו את דגמי קייס החדשים בפני הציבור?

ירון: בימים אלו אנו מוסרים הרבה טרקטורים של CASE בהשוואה לשנים עברו, הכוללים גם את סדרת האופטום החדשה (ממנה כבר נמכר אופטום 300 לברק דודאי מכפר יחזקאל) ואת המאגנום (מאגנום 340 נמכר לא מכבר לגד"ש שכ"ל בדרום), ובנוסף מכרנו מספר טרקטורים מסדרה פומה ללקוחות וותיקים כמו גם חדשים. בנוסף מכרנו גם מספר יפה של טרקטורים למטעים. החלטנו השנה להשתתף בתערוכת 'אגריטך' שתיערך בגני התערוכה בתל אביב בין ה-8 ל-10 במאי. יהיה מתחם נפרד לניו הולנד ומתחם נפרד לקייס, תוך תקווה שכל הכלים הרלוונטיים יעמדו שם לעיון הציבור. כמובן שתהיה פעילות ממוקדת נוספת בלי קשר לתערוכה, כאשר בשלב זה אנו עדיין בשלבי התכנון, כך שעוד אין לי לו"ז לספר לך.

אגריניוז: תודה רבה ובהצלחה!