Fendt 900 Vario
, , , ,

באופן אישי: רונן ורדי, לקראת בוא Fendt לארץ

לא בטוח שמדובר במותג שישפיע דרמטית על מכירות הטרקטורים אצלנו, כך שסביר למדי שלא נראה בכל מטע, שדה ורפת את הירוקים של פנד; אבל, בדבר אחד אין ספק: מעולם לא חווינו ציפייה כה דרוכה, רמת עניין כה גבוהה וכל כך הרבה סקרנות לקראת בואו של מותג חקלאי חדש לארץ. פנד הגרמני בדרכו לארץ, ולמי שנכנס רק אתמול לתחום החקלאות נזכיר כי מדובר כיום במותג המהווה קונצנזוס כאשר יש להגדיר מיהו הטרקטור הטוב בעולם. לפנד היסטוריה ארוכה מאז החל המותג דרכו בצנעה בחווה משפחתית בגרמניה של שנות ה-20 במאה הקודמת, עד שהפך ל"מרצדס של הטרקטורים" ולמותג הנחשב לאמת המידה ולמוביל העולמי כיום בכל הקשור לטכנולוגיה מתקדמת, מערכות מתוחכמות, סטנדרט הרכבה וייצור, ביצועים והכל תוך צריכת דלק חסרת תחרות בטרקטורים חקלאיים.
בתחילת 2015 חשפנו כאן לראשונה את סגירת הסכם הזכיינות ליבוא פנד לארץ, כאשר חברת אגרו תמיר מכפר תבור היא הזוכה. אגרו תמיר מנוהלת על ידי גידי רדנר מבלפוריה המתפקד כמנהל החברה. היתה זו הצהרה ראשונה לגבי קביעת זהות היבואן לארץ, כאשר מאז חלפו שנתיים נוספות שכללו מהלכים רבים מאחורי הקלעים, מתח, משברים, מו"מ מתיש והרבה סבלנות עד שבספטמבר 2016 נחתם בשעה טובה ההסכם הסופי, על פיו אנשי אגרו תמיר – יבואני קלאאס, ואלטרה ומותגים נוספים – הופכים ליבואנים הרשמיים של פנד בארץ. במאי הקרוב יגיעו הכלים הראשונים לארץ ויחלו מהלכי שיווק, חשיפה, איתור לקוחות ומכירה בישראל. הצלחנו לתפוס את רונן ורדי, מנהל המכירות בחברה, לראיון קצר.

פנד

גידי רדנר, מנכ"ל אגרו תמיר )שני משמאל( ומימינו רונן ורדי, מנהל המכירות, עם בכירים בפנד לאחר סגירת הסכם הזיכיון לשיווק פנד בישראל

Agrinews: איך נעשים יבואן של פנד בישראל?
רונן ורדי: זו היתה סגה שנמשכה 6 שנים. רבים חשבו – ללא קשר אלינו – שפנד צריך להיות בארץ. אפילו ארגון עובדי הפלחה פנה בשעתו ליצרנית ושאל/בדק לגבי הייבוא לישראל. גם אנחנו פנינו, כאמור לראשונה לפני כשש שנים, אבל דחו אותנו בעדינות משולבת בתקיפות אירופאית מנומסת. פנינו שוב ושוב ובמהלך התקופה אף הצלחנו לשכנע את פנד לשלוח פעמיים נציגים לארץ, אבל בשורה התחתונה, לפחות על סמך המדיניות הרשמית אותה הבהירו בפנינו – השוק הישראלי קטן וזניח מדי עבור המותג; יש לזכור שבשעתו מדובר היה במדיניות מוצהרת של קונצרן האם (AGCO, ד.ש.) שלא "להתעסק" עם שווקים קטנים בכל מחיר…
Agrinews: לא נשמע מבטיח כהתחלה; אז איך זה קרה לבסוף?…
ורדי: לא ויתרנו. בשלב מסוים יצרתי קשר עם בכיר בפנד אותו היכרתי אישית בתקווה שיצליח לקדם את העניינים. כאשר תפסתי אותו בטלפון הסתבר לי שהוא כבר לא בחברה, אבל למזלי נוצרו בינינו קשרים טובים במהלך תקופת החיזור שלנו מול פנד. הוא נתן לי את הטלפון האישי של מנהל המכירות העולמי ב-Fendt עם הבטחה שיש עם מי לדבר, וכי "רוח חדשה מנשבת בקונצרן". בחוצפה ישראלית אופיינית הרמתי לו טלפון, ואכן גילית בחור נחמד, קשוב וחיובי. העלתי בפניו את תסכולי מהיעדר שיתוף הפעולה מול פנד ויחסם לשוק בישראל, הזמן הרב החולף בשל הבירוקרטיה בארגון ואף תהיתי אם לא מדובר בעניין פוליטי, בשל היותנו ישראלים. הבחור לקח את העניין אישית והבטיח לבחון את כל הסוגיה שוב, תוך ציון העובדה שאכן המגמה בפנד השתנתה במהלך התקופה שעברה, וכי היחס לשווקים קטנים יותר השתנה במקביל, וש"יהיה בסדר"… ואכן, בפברואר 2016 הגיע אותו סמנכ"ל לארץ, וכאמור בספטמבר נחתם ההסכם.
Agrinews: אז מה השתנה?
ורדי: הוא ראה אותנו, את החברה, הלהט בעיניים והרצון העז שלנו להצליח עם פנד, למרות המורכבות של השוק שלנו, גודלו הזניח וכמובן הצפי למחירי הטרקטורים שידלגו בקלות לפסגת רשימת הטרקטורים היקרים בשוק. גם אל תשכח שאנחנו סוכני ואלטרה מזה שנים, וכחברה השייכת אף היא לאותו הקונצרן – הם מכירים אותנו ומן הסתם יכלו לבחון אותנו בציציות. גם אחרי שהפחידו אותנו עם כל מה שעלינו לעבור בכדי להפוך לסוכני פנד – עדיין לא נבהלנו, נהפוכהו…

מכבש חציר וקש פנד

גם המכבשים של פנד בדרך אלינו; כבר התקבלו הזמנות…

Agrinews: מה באמת נדרש מכם ששונה מדרישות יצרניות אחרות מהדילרים שלהם?
ורדי: פנד זה עולם אחר. היינו במפעל שלהם בגרמניה, ונפלה לנו הלסת. זה פשוט לא יאמן. רק לסבר את האוזן: ביקרנו כמובן בחברה. מפעל הייצור עורך סיורים מודרכים למבקרים – מן הסתם חקלאים – לחוד, וסיורים למנהלי וראשי תעשייה, מפעלי ייצור והרכבה, יצרניות רכב וכיו"ב לחוד. אלו באים להתרשם וללמוד ממפעל ההרכבה והייצור הנחשב למוביל בעולם – בכלל, בכל תחום, ומקביל למפעלי הרכב המתקדמים והנחשבים בעולם. משהו לא מוכר לנו בכלל… הטכנולוגיה, האיכות, רמת הדיוק, הליכי הבקרה, הבדיקות, המכונות – הכל יחד מבהיר מיד שמדובר במותג אחר. לאט לאט הבנו את המצופה מאיתנו כיבואנים, ומדובר בסטנדרט שהוא לבדו מהווה סינון ראשוני יעיל ביותר… אתן לך כמה אנקדוטות: קודם כל – ההשתלמויות. בפנד דורשים מאיתנו, עוד לפני הגעת הטרקטור הראשון, לבצע כמינימום 4 השתלמויות טכניות שונות במפעל לאנשי השירות שלנו. בנוסף נדרש איש המכירות לעבור 2 השתלמויות (נפרדות) בתחום המכירות – גם בגרמניה. בשל המורכבות ורמת ההדרכה הגבוהה, בכל פעם הם לומדים נושא אחר: השתלמות על תיבות ההילוכים, השתלמות על המנועים, השתלמות על מערכות האלקטרוניקה, ההידראוליקה וכיו"ב. כל פרק – סרט נפרד. זה כמובן לא נגמר וגם בעתיד סעיף ההשתלמויות לא יקטן, וכל 'פיפס' חדש – יאללה, נוסעים להשתלמות. עוד קטע מעניין הוא בדיווח הנדרש על ידינו למטה החברה. שים לב: עלינו להגיע פיסית לכל טרקטור של פנד אותו נמכור (מגדול מסויים ומעלה), לבצע דיאגנוסטיקה ממוחשבת, בכלל זה ביצועי עדכוני תוכנה, איתור תקלות, ניתוחים סטטיסטיים וכיו"ב ולהעביר את המידע למרכז העולמי של החברה לשם ניתוח, מעקב ומתן שירות מיטבי – ללא כל קשר לטיפולים השוטפים או לתקלות. לא ציינתי זאת, אבל אנו נדרשים לבצע זאת עם כל טרקטור שנמכור – מדי כמה חודשים…

מפעל Fendt

הסטנדרט הקובע כיום בתעשייה: מפעל ההרכבה האולטרא-מתקדם של פנד בגרמניה

Agrinews: מה שבאמת מעביר אותי לשאלה הבאה: יש בכלל מקום בארץ למותג על שכזה? הרי זול זה לא יהיה…
ורדי: יש בהחלט. לא אחשוף צפי למכירות ואת תוכניותינו העסקיות, ואנו לבטח לא מצפים למכור כמויות ענק של כלים. אבל, לפני הכל – מדהים כמה המותג הזה מוכר בארץ וכמה מחכים לו. ישבנו עם אנשים, לקוחות פוטנציאליים, ולגבי הכלי עצמו כמעט ולא נשאלו שאלות, אלא רק על העלויות ותנאי הרכישה. "אל תשקיע זמן להסביר לנו מה זה פנד. מכירים…" היו לא פעם התשובות, כאשר איכות המותג ויתרונותיו הנם בגדר מובן מאליו. זה די מחמיא ונעים, אך גם מלחיץ במידת מה בשל רף הציפיות המטורף. רוב הכלים של פנד – ויש להם טבלאות וחישובים רשמיים המגבים זאת – הופכים למשתלמים וכדאיים ללא ספק מן ההיבט של העלויות, צריכת הדלק והתחזוקה עם לפחות 800 שעות עבודה בשנה – ברוב הכלים. קרי: אנו נפנה לחקלאים גדולים. מהכי גדולים ועד לקבלנים או מגדלים העובדים באופן אינטנסיבי. שם יקלו עלינו החישובים להראות שהלקוח לא רק מקבל "מרצדס", אלא גם מרצדס שמשתלמת בסוף…
Agrinews: והמחיר? הכל טוב ויפה, אבל אצלנו אוהבים זול…
ורדי: לא מדוייק. הלקוח הישראלי אוהב טכנולוגיה מתקדמת, תחכום, ביצועים והנדסת אנוש מעולה. תתפלא… ואם נכנסים אל עובי הקורה – גם המספרים לטובתנו; פנד מציע עד 30% פחות צריכת דלק מטרקטור מתחרה מקביל ולפי תחשיבים שונים תוך כחמש שנים תהפוך ההשקעה למשתלמת וכדאית יותר בהשוואה למתחרים. המחיר? בגדול מדובר בכ-15-20% יותר בהשוואה למתחרים הקרובים ביותר, תלוי כמובן באבזור ובגרסה הספציפית. לא פער שהוא בלתי ניתן לגישור, בפרט כאשר מדובר כאמור במוצר משתלם ככל שהזמן חולף.
Agrinews: ומי באמת ידאג לשירות? הרי לא מדובר בעניין פעוט בפנד…
ורדי: אנחנו ניתן את השירות בניהול דרור פינקס, מנהל השירות בחברה, המוכר כשם דבר בתחום הידע הטכנולגי המקצועי בעולם המיכון החקלאי. כמו כן אנו במגעים עם מוסך עצמאי גדול למתן שירות נוסף, כאשר מן הסתם גם את אנשי המוסך שייבחר נשלח להשתלמויות בפנד, במטרה לעמוד בסטנדרטים שלהם ולהעניק שירות כראוי וכמצופה מהמותג.

Fendt 200 Vario

פנד 200 ואריו; טרקטור למטעים וכרמים שיגיע לארץ במאי

Agrinews: מה צפוי להגיע אלינו, לפחות בהתחלה?
ורדי: אני יכול להפתיע אותך ולגלות שכבר נמכרו שני מכבשי חציר בארץ לקבלנים. במאי יגיעו לכן שני טרקטורים לתצוגה והדגמות – האחד כלי עיבודים מסדרה 700 והשני כלי למטעים. אנו עושים מאמצים להביא לכאן גם כלי גדול יותר מסדרה 900, שהוא טרקטור הנחשב לטוב ולמתקדם מבין הטרקטורים הכבדים לעיבודים בעולם, עד להופעת הואריו 1000 החדש, שקבע סטנדרט בפני עצמו… גם בעניין הפנד 900 ואריו אני יכול לחשוף כי אנו בשלבי מו"מ סופיים עם שני משקים בארץ – מהגד"שים הגדולים בארץ. עוד נעשים מאמצים להביא במאי מכבשים חדשים לתצוגה.
Agrinews: ואיך תחדרו לשוק בארץ?
ורדי: נתחיל עם יום פתוח במאי, שלמעשה יהיה ארבעה ימים פתוחים… נציג את הכלים ונזמין חקלאים מכל הארץ לראות ולהתרשם. השיווק יהיה ברובו אישי, אינטימי ונקודתי מאחר ולא מדובר במוצר צריכה המוני או במשהו זול במיוחד… יש לפנד כלי מעולה בסגמנט המטעים והכרמים שמציע סטנדרט טכנולוגי ואבזור חסר תחרות בסגמנט, דוגמת גיר רציף, מערכת מתלים קדמים מתקדמת, יציאת כוח קדמית וסביבת מפעיל הנחשבת לנוחה בתחום. במקביל ובהמשך נשקיע בהחדרת כל ההיצע העדכני של פנד.

Fendt 700 Vario

פנד 700 ואריו – טרקטור העיבודים הבינוני-כבד של פנד העושה דרכו אלינו

Agrinews: את מי אתם רואים כמתחרים עיקריים אצלנו?
ורדי: ג'ון דיר, לפחות בסגמנט הגדולים יותר. מדובר במותג מוערך מאוד ופנד מתחרה בעיקר מולו בכל הקשור לאיכות המוצר ויכולות. בתחום המטעים, בעיקר בשל פערי המחיר, נהווה ליגה עצמאית – אמנם קטנה מאוד – אך ללא מתחרים ישירים. יש לזכור כי בשל פערי המחיר – ולפחות לתפיסתנו: גם פערי האיכות – לקוח המגיע אלינו ומבקש פנד למעשה לא מביט לצדדים. הוא מכיר את המתחרים ולמרות זאת מוכן לשלם יותר, בעיקר כי הוא מצפה לקבל הרבה יותר.
Agrinews: שיהיה בהצלחה!