באופן אישי: אהר'לה נהרן ואילייה וינוקור, "מכשירי תנועה מיכון חקלאי"

קובוטה היפנית הנה מותג פרימיום בעולם הטרקטורים; את שמה הטוב בשווקי המערב רכשה היצרנית הכתומה עם כלים קומפקטיים וציוד מקצועי לגינון, אך במולדתה ובשווקים נוספים במזרח אסיה היא נחשבת ליצרנית מובילה גם בתחום גידול האורז – ציוד שלא ממש מוכר במחוזותינו. קובוטה היא גם יצרנית מנועים בקנה מידה נרחב ומספקת מנועים למגוון שימושים ולאינספור יצרניות אחרות. בשנתיים-שלוש האחרונות הוחל בקובוטה במהלך "חדירה למערב" במטרה להגיע לשווקים חדשים עם דרישה לציוד גדול, מתקדם וחזק יותר. קובוטה נמצאת שנים ארוכות בשוק האירופאי והאמריקאי, אך כאמור רוב הזמן עם ציוד קומפקטי, ציוד גינון מקצועי וצמ"ה קומפקטי (בעיקר מיני מחפרים). צעד ראשון לאותת על כוונות התרחבות רציניות התברר עם רכישת יצרנית המיכון החקלאי האיכותית מנורבגיה – קוורנלנד (Kverneland). קוורנלנד נחשבת באירופה למותג מוביל, מצליח ו-וותיק שפרוס ברחבי היבשת באמצעות רשת סוכנים עניפה. באמצעות רכישתה החלה קובוטה בכניסה לתחומים מקבילים בעולם הטרקטורים החקלאיים ומדובר בחיזוק המותג באמצעות ציוד משלים. ציוד של קוורנלנד משווק כבר בארה"ב צבוע כתום ותחת המותג קובוטה. לפני שנה הושק גם אצלנו הטרקטור הבינוני בהספקו החדש של קובוטה – סדרה M-GX הכוללת דגם עם 135 כ"ס – הגדול והחזק אי פעם מבית קובוטה. היה זה צעד ראשון במסגרת עליית המדרגה בקובוטה עם הבטחה להשיק בקרוב כלים גדולים עוד יותר, עם עד 200 כ"ס.
בתוך כך חלו תמורות גם בשוק המקומי אצלנו, עם רכישת פעילות קובוטה בישראל על ידי קבוצת 'מכשירי תנועה' מידי קיבוץ רמת דוד. בנקודת זמן זו, כשהמותג קובוטה נמצא בתנופה מעניינת בעולם עם פזילה לשווקים חדשים עבורו, ואצלנו מוזרם דם חדש לסוכנות לאחר רכישתה, רצינו לפגוש את מובילי המהלך אצלנו ולשמוע קצת על מה שהיה – אך בעיקר מה יהיה.
אילייה וינוקור הוא מנהל אגף צמ"ה ומלגזות במכשירי תנועה. הוא בן 48, יליד רוסיה ועלה לארץ ב-1973. אילייה נמצא בתחום הרכב הכבד והצמ"ה מזה 25 שנה, כך שעולם המיכון הכבד, מנועי הדיזל וציוד העבודה אינו זר לו כלל. אילייה נשוי+3 וגר בנס ציונה; הוא חובב כדורגל, קריאה וסרטים.
אהרון נהרן מוכר לכל חקלאי המחזיק בטרקטור כתום בארץ בשל היותו מנכ"ל היבואנית כאשר היתה עדיין בבעלות קיבוץ רמת דוד. אהרון משמש גם כמנכ"ל קובוטה ישראל תחת 'מכשירי תנועה'. הוא נולד בירושלים אך מתגורר בקיבוץ גבת מאז היותו בן 13. אהרון עבד כ-30 שנה במפעל 'פלסטרו גבת מערכות השקיה' מתוכן במשך 13 שנה כמנהל השיווק והמכירות בישראל והוא הגיע עד לתפקיד מנכ"ל 'פלסטרו' בברזיל. לאחר הפסקה של כמה שנים התמקם בכיסא המנכ"ל ב'טרקטורים ניר דוד' – תפקיד בו הוא נושא מאז 2012. אהרון נשוי+3, חובב בישול וגינון.

? שלום חברים; מכשירי תנועה רכשו את פעילות יבוא טרקטורים קובוטה מניר דוד. האם אפשר לברך על המוגמר?
אילייה: החוזה נחתם; יש אישור הממונה על ההגבלים העסקיים. אנו מתניעים תהליך ובקרוב יוחל במעבר הפיזי מקיבוץ ניר דוד לחיפה. שם יש מוסך מורשה גדול למשאיות מ.א.ן שחלק ממנו ישמש כמרכז לקובוטה – שירות, חלקים ומכירות.

? למה נכנסתם מלכתחילה לשוק החקלאי בישראל? יש משהו שאתם יודעים ואנחנו לא?…
אילייה: צבי נטע (הבעלים של מכשירי תנועה, ד.ש.) הוא איש חזון המחפש כל הזמן כיצד להרחיב ולגוון את פעילות חברותיו. בעבר ייבאה קבוצת מכשירי תנועה את הטרקטורים של פורד, כך שהתחום קרוב לליבו. בחברה חיפשו במשך כמה שנים הזדמנות להיכנס לשוק המיכון החקלאי וקובוטה התבררה כהזדמנות מתאימה: המוצר איכותי, החברה בצמיחה ו-היא יפנית… יש למכשירי תנועה רגש מיוחד לחברות יפניות (סוזוקי וברידג'סטון) ויש דינאמיקה טובה מולן, יחד עם היכרות מעמיקה עם התרבות והמנטליות היפנית. צבי נטע הוא חלוץ ביבוא מיפן.
אהר'לה: ניר דוד חיפשו למכור את הזיכיון למכור את המותג קובוטה בישראל לחברה רצינית עם יכולות כדי להמשיך את התנופה עימה החלו, הכל הסתדר והתאים לסגירה בסופו של דבר.

? למה דווקא קובוטה? חיפשתם מותגים נוספים?
אילייה: חיפשנו. היו מגעים כאלו ואחרים אך אלו לא הבשילו לכדי מעשים. האמן לי שבדקנו את השוק היטב לפני שנכנסנו אליו ובדקנו לא מעט יבואנים ומותגים. כאמור – מדובר במותג פרימיום איכותי הנמצא בתנופת התפתחות וצמיחה בעולם, וזה בהחלט מתאים לנו.

? האם נרגיש שינוי בפעילות המותג בטווח הזמן הקרוב?
אהר'לה: עד להטמעה המלאה של קובוטה במכשירי תנועה – מטרתנו היא שלא יחולו כל שינויים מבחינת הלקוחות; האנשים הטכניים ואנשי המכירות העומדים בקשר מול הלקוחות היום יעברו למכשירי תנועה. בטווח הבינוני והארוך יותר יחול שיפור משמעותי; מלאי הציוד יגדל והלקוחות ייהנו מזמינות גבוהה יותר. מלאי החלפים יגדל ויורחב ונשפר את יכולות המימון.
אילייה: אנחנו רוצים לקרב את הלקוחות ל'מכשירי תנועה'. השירות יהיה טוב יותר. כל פעילויות קובוטה ישולבו בצפון למרכז מ.א.ן במפרץ חיפה, וגם למערך הפעיל כבר היום במרכז הארץ בפארק התעשייה ראם.

? מה התוכניות מבחינה אופרטיבית/תפעולית להמשך?
אילייה: יהיה מרכז שירות ומכירה בחיפה ובפארק ראם. ניידות השירות יתנו מענה גם לשוק החקלאי. כיום פועלת ניידת שרות אחת ובטווח הזמן הקרוב תצטרף ניידת נוספת למערך. אז יעמדו לרשות הלקוחות שלנו 2 ניידות קובוטה ועוד 7 ניידות (4 לצמ"ה ו-3 למלגזות) שיהוו גיבוי ועיבוי ויוכלו לתת אף הן מענה ללקוחות קובוטה. מבחינת הלקוח מדובר יהיה בשירות רחב הרבה יותר מהמוצע כיום.

? טרקטור קובוטה מעל 100 כוחות סוס – דגמי M-GX – הוא כבר כלי המיועד לשווקים חדשים עבורכם, שאינם מסורתיים לקובוטה. מה התוכניות?
אהר'לה: בהחלט תהיה פנייה לשוק רחב מבעבר. בשנת-2015 עתידה קובוטה להשיק טרקטור גדול יותר, בטווח ה-150-175 כ"ס והוא בהחלט בא בחשבון. כלי כזה כמובן יתאים לגד"שים ולקבלנים וחקלאים בסדר גודל גדול מהמוכר אצלנו עד כה. עדיין מוקדם מדי לדבר על זה ובטח למסור פרטים.

? מה צפי המכירות שלכם ובאילו סדרות/כלים תתמקדו? אילו כלים נראים לכם הכי חשובים?
אהר'לה: אנו צופים המשך הצמיחה בקצב דומה לשנתיים האחרונות. אנו פועלים כאמור על הגדלת המלאי, שיפור השירות וזמינות טובה מבעבר של חלפים. כל אלו יתרמו לגידול במכירות.

? יש תוכניות להתרחב בתחום החקלאי? מותגים נוספים?
אילייה: כן. מה ואיך בדיוק – עוד לא סגור וברור. אנחנו בהחלט לא שוקטים על השמרים. אנחנו רציניים מאוד בכניסתנו לתחום המיכון החקלאי בארץ.

? קובוטה הוא מותג לא זול; מה אתם מתכוונים לעשות בנושא? תוכניות מימון? קניית כלים משומשים בטרייד אין?
אהר'לה: קובוטה אינו זול בקניה, אבל בהחלט משתלם כלכלית בטווח הארוך. אלו כלי פרימיום איכותיים, אמינים וזולים – יחסית – בתחזוקה ובצריכת הדלק שלהם.
אילייה: עוד מוקדם לפרט אבל נוכל להציע ללקוחותינו תוכניות מימון אטרקטיביות לרכישת ציוד. אנו פועלים בכיוון אך נכון לעכשיו מוקדם להיכנס לפרטים.

? את מי אתם רואים כמתחרים עיקריים?
אהר'לה: כל טרקטור המיובא לישראל הנו מתחרה ראוי, ולא משנה מה גודלו או צבעו. לכולם פתרונות טובים ללקוחות, ועל הלקוחות לבחור את הפתרון האופטימאלי והכלכלי לצרכים שלו.

? לשאלת החובה: למי מהמתחרים תוכל לפרגן? את מי אתה מעריך?
אהר'לה: אני מאד מפרגן לחברות הוותיקות בשוק הישראלי, המייבאות מגוון פתרונות לשוק החקלאי, והמתמידות לאורך שנים במכירה ושרות בשנים הטובות ובשנים הקשות בחקלאות הישראלית.

תודה רבה לשניכם והרבה הצלחה בהמשך הדרך!